大多數(shù)門店銷售設(shè)計(jì)部門對定制類產(chǎn)品駕輕就熟，對成品家具尚未足夠重視，所以往往錯(cuò)失向業(yè)主做全屋整配(拎包入住)的機(jī)會(huì)。

門店的優(yōu)勢

全屋定制在全國房價(jià)高歌猛進(jìn)的背景下得以迅速發(fā)展，在滿足中小戶型業(yè)主收納儲(chǔ)存需求的同時(shí)，采用大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)，品質(zhì)穩(wěn)定;產(chǎn)品的美觀度，環(huán)保性，也得到保障，而且在施工過程無污染、不擾民。受到一二線城市消費(fèi)者的追捧。

由于消費(fèi)者在定做柜類產(chǎn)品時(shí)和門店已經(jīng)進(jìn)行多次互動(dòng)，門店通過專業(yè)的設(shè)計(jì)工具和前衛(wèi)的設(shè)計(jì)思維，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)心中的想法，并且經(jīng)過多次調(diào)整修改，量尺復(fù)尺等工作，雙方對彼此的理解和認(rèn)可是逐步加強(qiáng)，門店對業(yè)主的行為習(xí)慣和購買習(xí)慣有了更多的了解。

定制在業(yè)主裝房子全程中占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，且與業(yè)主良性互動(dòng)逐步了解和熟悉并建立信任，是有很大機(jī)會(huì)引導(dǎo)他們在門店做全屋家具產(chǎn)品搭配的。只不過，大多數(shù)門店銷售設(shè)計(jì)部門對定制類產(chǎn)品駕輕就熟，對成品家具尚未足夠重視，所以往往錯(cuò)失向業(yè)主做全屋整配(拎包入住)的機(jī)會(huì)。

拎包入住的前世今生

隨著房地產(chǎn)行業(yè)突飛猛進(jìn)發(fā)展，競相跑馬圈地的開發(fā)商對資金的需求越來越大，要求周轉(zhuǎn)率越來越高，不可避免出現(xiàn)部分建造，裝飾方面的瑕疵。而業(yè)主維權(quán)意識日益加強(qiáng)，為了掩蓋部分瑕疵減少交樓時(shí)不必要的一些“雜音”和“干擾”，由敢為天下先的大房企在2012年左右開始推行拎包入住模式。

發(fā)展至今已經(jīng)為大家居行業(yè)所熟知，現(xiàn)在推行的房開商數(shù)量更多，手法更嫻熟，響應(yīng)者也更多。

隨著我國2022全面精裝的指導(dǎo)性政策文件逐步落地，圍繞拎包入住交付模式做周邊服務(wù)的相關(guān)裝建企業(yè)，整體形勢一片大好。

門店轉(zhuǎn)型之殤

毫無疑問做拎包入住整體服務(wù)商客單會(huì)幾倍于只做柜類產(chǎn)品，現(xiàn)在除了少數(shù)幾個(gè)工廠在從總部對總部層面全面推開拎包入住之外，以定制為主要營收的廠商，主要采取工程的形式由總部對開發(fā)商集中統(tǒng)配櫥柜衣柜。這種合作模式基本上沒有品牌代理商什么事，并且相當(dāng)于提前掠奪了代理商部分市場份額。

經(jīng)銷商做拎包入住如果只做有限的幾個(gè)主要品類如定制家具、活動(dòng)家具、吊燈、床品、地毯、窗簾、掛畫及少數(shù)擺件的整合，銷售流程和活動(dòng)組織方面是足以勝任的，難點(diǎn)就在于上述軟裝品類的資源整合。

“拎包入住”是當(dāng)下一個(gè)熱點(diǎn)話題，那么，拎包入住到底需要具備哪些“硬核實(shí)力”?

分析“拎包入住”所需具備的硬核能力，首先要厘清“拎包入住”的概念。

拎包入住，是為業(yè)主提供的一種硬裝及軟裝一體化居家解決方案，是“裝修+主材+家具+軟裝+家電”的真正一站式精裝。它提供從室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修主輔材、家具，到裝修施工、軟裝、家電、植物景觀的一站式服務(wù)，讓業(yè)主真正只需帶個(gè)人生活用品即可完成入住。

其包含的產(chǎn)品和服務(wù)有：

1、基礎(chǔ)裝修：包含水電路、防水、墻漆、吊頂、瓷磚鋪貼等全部基本裝修項(xiàng)目;

2、裝飾主材：包含地板、瓷磚、潔具、衛(wèi)浴五金、集成吊頂?shù)?

3、集成家居系統(tǒng)：木門、櫥柜、收納系統(tǒng)、浴室柜、裝飾墻板等所有木質(zhì)家居產(chǎn)品，通過系統(tǒng)化定制設(shè)計(jì)達(dá)到風(fēng)格、材質(zhì)、顏色、品質(zhì)一體化;

4、軟裝：包含活動(dòng)家具、窗簾、床品、燈具、裝飾畫、花藝、配飾;

5、家電：吸油煙機(jī)、打火灶、熱水器、凈水器、空調(diào)等與裝飾有關(guān)的家用電器。

“拎包入住”目前在市場上有兩種實(shí)現(xiàn)方式：

由房產(chǎn)公司直接交付的拎包入住精裝房;

由整裝公司或整體大家居公司實(shí)現(xiàn)的毛坯房或二手房裝修拎包入住。

下面，讓我們通過一張表對現(xiàn)有的“拎包入住”進(jìn)行一個(gè)簡練的分析。

各方都在搶占“拎包入住”這塊誘人的市場蛋糕，做好“拎包入住”，究竟需要哪些“硬核實(shí)力”?首先要明確的一個(gè)觀點(diǎn)，所有這些“硬核實(shí)力”，都必須圍繞用戶價(jià)值打造，必須體現(xiàn)用戶價(jià)值。

搶占拎包入住蛋糕，背后搶奪的都是用戶，都是為了實(shí)現(xiàn)低成本獲客。要搶奪用戶，就必須滿足用戶的關(guān)切和需求。那么，“拎包入住”，用戶圖的是什么?

首先是省事，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的裝修過程實(shí)在是太麻煩太痛苦了;

第二是劃算，既然我所有的東西都讓你包了，你必須給滿足我對高性價(jià)比的要求;

還有一點(diǎn)，就是審美的需求，要真正實(shí)現(xiàn)對美好生活的向往。這個(gè)需求雖然還不是當(dāng)下最主要的痛點(diǎn)，但越往后，用戶會(huì)越來越追求個(gè)性化審美的實(shí)現(xiàn)。

在上述認(rèn)知的基礎(chǔ)上，我們說，拎包入住的“硬核實(shí)力”其實(shí)就是整裝能力。

整裝必將成為建材家居行業(yè)發(fā)展以及“拎包入住”實(shí)現(xiàn)的終級模式。真正的整裝不是簡單的產(chǎn)品套餐打包與聯(lián)單銷售，而是以家為中心，提供從設(shè)計(jì)、材料、施工、家具到軟裝配飾的全套解決方案。無論什么樣的市場主體參與“拎包入住”的競爭，其都必須具備整裝能力。整裝能力，則由設(shè)計(jì)、施工、產(chǎn)品三大核心能力構(gòu)成。

1、空間和生活方式的設(shè)計(jì)研發(fā)能力

好的家居設(shè)計(jì)，包含了硬裝設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)、布局設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，風(fēng)格設(shè)計(jì)等等，是空間設(shè)計(jì)與各類產(chǎn)品設(shè)計(jì)的融合，先有空間概念再逐一整合產(chǎn)品元素，用設(shè)計(jì)去平衡實(shí)用和美感之間的關(guān)系，用設(shè)計(jì)改變家居生活的價(jià)值，享受好的生活的意境和趣味。這種設(shè)計(jì)能力，不僅僅是在長寬高的物理空間中如何規(guī)制和裝飾物品，而是更在乎人在家里做什么樣的事情，滿足人在空間的訴求，用設(shè)計(jì)來改變空間中人和人之間的關(guān)系，最終是生活方式的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)能力，不僅僅體現(xiàn)在設(shè)計(jì)的技藝，更需要對用戶的深刻洞察。

2、全品類的供應(yīng)鏈管理能力

對于用戶來說，“拎包入住”一個(gè)重要的價(jià)值，就是可以實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比;對于供給方來說，就是可以用大單值來攤薄獲客成本，用大批量和集中交付來攤薄采購和物流成本。然而，事實(shí)果真那么美好嗎?

如果說房產(chǎn)公司尚可以利用自己大規(guī)模采購的甲方強(qiáng)勢地位，來獲得品牌材料商優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品(事實(shí)上精裝房所使用的低劣建材早已飽受詬病)那么，對于其它以零售為主、先訂單、下生產(chǎn)的的整裝服務(wù)商來說，全品類的供應(yīng)鏈絕對一個(gè)大問題。

供應(yīng)鏈平臺的邏輯在于“組貨+毛利”，選擇什么樣的組貨邏輯?是根據(jù)價(jià)格來組貨，還是以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈方式來組貨?前者是將自己變成賺差價(jià)的中間商，仍是家裝公司的一個(gè)材料部或采購部，后者才是以用戶需求為中心的真正的供應(yīng)鏈平臺建設(shè)。

以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈，需要深入到供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部去做研發(fā)、設(shè)計(jì)，然后通過銷量的提高降低這些產(chǎn)品的價(jià)格。

整裝大家居企業(yè)需要有強(qiáng)大的、打通整個(gè)家裝全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈規(guī)劃、整合和管理能力，也需要雄厚的資金實(shí)力來支撐。

3、完備的硬裝施工和整單交付能力

整裝是一個(gè)極其系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，不僅是各種材料的堆砌疊加，而是產(chǎn)品、工藝、服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)整合。要解決傳統(tǒng)裝修的諸多痛點(diǎn)，要求整裝大家居服務(wù)商具備完備的施工交付能力、多工地管理能力，擁有具專業(yè)資質(zhì)和責(zé)任心的產(chǎn)業(yè)化工人隊(duì)伍，以及以信息化系統(tǒng)為支撐的對生產(chǎn)、物流、安裝管理系統(tǒng)。也許最終，工廠化生產(chǎn)、裝配式施工是最終的解決之道。

拎包入住，模糊了家居企業(yè)、家裝企業(yè)、房產(chǎn)企業(yè)的邊界，意味著市場發(fā)展階段已到了典型的產(chǎn)業(yè)鏈競爭。以運(yùn)營為中心還是以用戶為中心，是檢驗(yàn)每個(gè)“拎包入住”市場競爭主體的試金石，只有真正為用戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才能得到用戶的青睞。拎包入住“硬核能力”的構(gòu)建，來自于以用戶為中心的使命與價(jià)值觀的追求、捍衛(wèi)與堅(jiān)守。不能從用戶需求的角度去思考企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定無法給企業(yè)帶來持久的成功，僅僅考慮“賣貨”而不是用戶價(jià)值的商業(yè)模式必將失敗和破產(chǎn)。

關(guān)鍵詞： 拎包入住