董明珠2020年6月1日格力品牌日，再創(chuàng)直播帶貨奇跡，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天的累計(jì)銷售額高達(dá)65.4億元，創(chuàng)下了家電行業(yè)的直播銷售記錄。而在一個(gè)多月前(4月24日)董明珠的直播首秀上，當(dāng)天的銷售額才不到23萬。從4月24日到6月1日，董明珠一共做了四場(chǎng)直播。銷售額分別是：22.5萬、3.1億、7億、65.4億。雷霆啟動(dòng)，快速疊代，驚人增長(zhǎng)!
復(fù)盤總結(jié)董小姐的創(chuàng)造的直播帶貨奇跡，筆者化石哥總結(jié)出了一個(gè)董小姐直播帶貨的成功公式，分享給大家：
董小姐直播帶貨成功=企業(yè)家個(gè)人IP(品牌信任)+經(jīng)銷商線下引流(私域流量提供)+總部展廳賦能(產(chǎn)品信任)+直播間轉(zhuǎn)化(產(chǎn)品便宜優(yōu)惠)
01
企業(yè)家個(gè)人IP(品牌信任)
對(duì)于格力來講，格力就等于董明珠，董明珠就等于格力。企業(yè)老板能把個(gè)人名字等同于品牌的，叫企業(yè)家;企業(yè)老板不能把個(gè)人名字等同于品牌的，只能叫企業(yè)主。董明珠的個(gè)人IP在國(guó)人眼里，應(yīng)該是為數(shù)不多的強(qiáng)個(gè)人IP。什么品牌代言人，也沒有企業(yè)老板本人當(dāng)最合適，最持久!用戶從董明珠的言行舉止上，就能體驗(yàn)到格力的品牌、格力的文化，對(duì)董明珠產(chǎn)生強(qiáng)烈的個(gè)人IP信任，就會(huì)自然而然地遷移到格力品牌上，實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)品牌的信任。
對(duì)于家居行業(yè)而言，能成為家喻戶曉的董明珠個(gè)人IP，難度系數(shù)很大，畢竟家居行業(yè)最大體量的企業(yè)才剛過百億而已，相對(duì)于動(dòng)輒千億規(guī)模的家電企業(yè)不能同日而語。但大有大的干法，小有小的干法。只要家居企業(yè)老板主動(dòng)去打造自己的個(gè)人品牌IP,就有機(jī)會(huì)：你不需要像董明珠一樣，直播帶貨65億，你直播帶貨65萬、650萬，6500萬，6.5億，對(duì)企業(yè)都是非常好的增量。在5月31日天網(wǎng)蓋地&三孚營(yíng)銷的數(shù)字化營(yíng)銷專場(chǎng)私董會(huì)上，化石哥就看到，家具企業(yè)的老板、燈飾企業(yè)的老板，已經(jīng)開始通過短視頻、直播等數(shù)字化營(yíng)銷工具，打造自己的個(gè)人IP了。只要開始，永遠(yuǎn)不晚。
02
經(jīng)銷商線下引流(私域流量提供)
董明珠的格力，線下有三萬家專賣店，這次6.1日的直播，用董明珠的話說，就是帶領(lǐng)全體線下經(jīng)銷商做的一次新零售的轉(zhuǎn)型。董明珠的這次直播帶貨，本質(zhì)上是直播分銷的邏輯。
經(jīng)銷商的價(jià)值是引流，把線下流量引入到線上直播間成交，經(jīng)過格力總部直播間的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成功之后，給經(jīng)銷商分錢，經(jīng)銷商可以掙兩種錢：一種錢是經(jīng)銷商通過自己的引流，就是私域流量，引到線上，成交后掙產(chǎn)品差價(jià)的錢;如果不是經(jīng)銷商引流的，在直播間成交的公域流量，根據(jù)經(jīng)銷商所屬區(qū)域，分配給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賺服務(wù)的錢。雖然直播間的價(jià)格低，利潤(rùn)少，但流量大，成交量高，薄利多銷，在疫情后的今天，經(jīng)銷商權(quán)衡比較，還是非常愿意配合格力總部的。
對(duì)于家居行業(yè)，渠道的主力模式與格力雷同，就是B2B2C的經(jīng)銷商模式。只要保護(hù)好經(jīng)銷商的利益，讓經(jīng)銷商有錢賺，經(jīng)銷商是非常愿意配合總部，完成直播間引流工作的。這是經(jīng)銷商的引流“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”，家居企業(yè)雖然沒有格力龐大的3萬家專賣店，但只要有幾十家店面、幾百家店面的家居企業(yè)，都同樣可以操作。
03
總部產(chǎn)品展廳賦能(產(chǎn)品信任)
6.1的格力品牌日直播是在格力的品牌總部產(chǎn)品展廳完成的。格力產(chǎn)品展廳里有最大的面積、最豐富的產(chǎn)品陣容、最先進(jìn)的產(chǎn)品展示、最生動(dòng)的產(chǎn)品演示空間。文化+理念+產(chǎn)品，這是絕大多數(shù)的經(jīng)銷商專賣店展廳做不到的。格力的經(jīng)銷專賣店一般是200平方，最大的也就800平方左右，與格力總部的展廳相比，從直播效果上肯定遜色不少。利用總部展廳的優(yōu)勢(shì)，賦能經(jīng)銷商，是總部無與倫比的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于家居行業(yè)而言，一般家居企業(yè)都有漂亮的總部展廳。原來的總部展廳主要是用來招商用的。現(xiàn)在直播的出現(xiàn)，總部展廳通過直播賦能，可以直接對(duì)C端消費(fèi)者，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的零售，這就是新零售的一種打法。大部分的家居企業(yè)都可以用這種打法賦能自己的經(jīng)銷商。
04
直播間轉(zhuǎn)化(產(chǎn)品優(yōu)惠便宜)
對(duì)于價(jià)格體系已經(jīng)非常透明的家電企業(yè)，一定要給到消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的讓利，實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，消費(fèi)者才會(huì)買單。價(jià)格便宜，讓消費(fèi)者占到便宜，永遠(yuǎn)是促銷活動(dòng)成功的主旋律。這次董小姐的直播帶貨，優(yōu)惠力度也是史無前例的，所以才有65億的傲人成績(jī)單。
對(duì)于低頻、低關(guān)注度的、價(jià)格相對(duì)不透明的家居企業(yè)，在直播賣貨時(shí)，可以做好品牌背書、價(jià)格背書，通過引流品、爆品、利潤(rùn)品的合理產(chǎn)品組合，保證總部的合理利潤(rùn)與經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，給到終端消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，才能激發(fā)自己的直播間銷量。
董明珠直播間的背后，是格力千萬經(jīng)銷商鐵軍，是格力扎實(shí)的渠道體系，還有是強(qiáng)大的IT系統(tǒng)支撐。
董明珠65億的直播帶貨，對(duì)于家居行業(yè)，由于產(chǎn)品屬性、行業(yè)屬性的不同，產(chǎn)業(yè)階段的不同，短期內(nèi)可望不可及。65億的銷售奇跡很難在家居行業(yè)復(fù)制，但董明珠直播帶貨的成功公式，可以在家居行業(yè)復(fù)制!你學(xué)會(huì)了嗎?
關(guān)鍵詞： 格力
